Ce que Hawker Food Stalls peut nous apprendre sur la nichée

Facilitez le choix des clients

Des personnalités et des histoires attirent les clients. Photo de Nicholas Punter dans Unsplash

Nos chemises s'accrochent inconfortablement à nos corps surchauffés et collants.

Nous gardons le nez sur la forte odeur de nourriture pourrie et de pisse d'animaux errants qui nous flottent dans les immenses égouts.

Nous frémissons à l'idée de tomber dans ces égouts - alors même que nos yeux se retournent en extase à chaque bouchée succulente de satay, de laksa et de riz au poulet Hainanese.

Mes meilleurs souvenirs de Malaisie concernent la famille et la nourriture. L'alimentation de rue.

Les liens familiaux se nouent à chaque voyage, lorsque nous quittons le confort de condominiums et de voitures climatisés pour nous régaler de nos plats de rue malaisiens préférés. Nous nous dirigeons vers Kajang pour Satay. Penang pour laksa. Petaling St pour les nouilles wonton.

Certains marchands ambulants ont atteint le statut de célébrité en ne fabriquant qu'un seul plat. Vous saurez instantanément qui ils sont par la file de gens au visage rouge qui s’attardent furieusement alors qu’ils attendent avec impatience une table.

Ces stands de colporteurs sont si différents de la manière dont nous menons nos affaires dans les pays occidentaux.

Dans les pays occidentaux, nous élaborons des stratégies et nous nous préoccupons des affaires. Nous veillons à ne pas cataloguer notre marketing. Nous avons un mauvais cas de FOMO (peur de manquer).

Nous ne commençons pas parce que nous avons déjà des dizaines d’entreprises dans notre esprit - et avons décidé que chacune d’entre elles ne convenait pas à long terme: cela ne générerait pas assez d’affaires. Ne nous donnera pas d’économies d’échelle. C’est trop risqué selon un produit ou un marché donné… la liste est longue.

Nous sommes déçus par la difficulté avec laquelle il est difficile de gérer une entreprise avec de grandes entreprises qui s’annoncent en arrière-plan. Une menace pour nos chances de survie.

Nous avons peur de niche parce que nous ne voulons pas manquer de clients. Nous voulons tout le monde.
Pourtant, nous ne faisons appel à personne.

Chris Anderson, auteur de The Long Tail explique:

"De plus en plus, le marketing de masse se transforme en une masse de niches."

Les stands Hawker semblent si peu sophistiqués. Pourtant, ils nous donnent des informations importantes sur ce qui fait une petite entreprise durable et solide.

8 raisons pour lesquelles les stands de marchands ambulants prospèrent en Malaisie

1. Ils s'en tiennent à ce qui fonctionne

Ils se concentrent sur de vieilles recettes souvent transmises par les générations précédentes. Ingrédients et méthodes secrets qui confèrent une saveur, une texture, une couleur et un goût uniques.

Ils collent à ce qui fonctionne. Photo par Joshua Anand sur Unsplash

Les petites choses font la différence. Et les habitants connaissent et apprécient les petites choses. La culture asiatique est axée sur la nourriture et ils vont voyager pour ce qu'ils aiment et raconter joyeusement au monde une nourriture succulente.

Les propriétaires de stands Hawker continuent de faire ce qui attire les foules. Les Malaisiens sont des gens pragmatiques, ils se focalisent moins sur «faire ce que tu aimes» que sur «faire ce qui rapporte de l’argent».

2. Moins c'est plus

Les propriétaires de magasin Hawker préfèrent se spécialiser et être renommés pour 1 plat spectaculaire que de cuisiner beaucoup de plats qui sont tout à fait corrects. Ils ne veulent pas être tout pour tout le monde.
Ils n’ont pas peur de se spécialiser dans un seul plat. Photo par Ash Edmonds sur Unsplash

Ils regardent leur client avec des yeux d'aigle avec seulement un regard de côté sur la concurrence. C’est pourtant plus que cela.

C’est une question de fierté. C’est une question de réalisation. C’est une question de plaisir - le plaisir de créer le har mee, laksa ou chendol parfait - et de voir le contentement sur le visage de leurs clients. La lumière dans leurs yeux qui confirme leur retour.

Vous voyez, il n’est pas question que tout le monde revienne. Il s’agit du bon client qui revient. Et en parler à leurs amis.

"Le chef est celui qui, hors du fouillis, apporte la simplicité" - Albert Einstein

3. Des relations fortes

Les niches de colporteurs ne voient pas dans la spécialisation le risque de mettre tous leurs œufs dans le même panier. Pour eux, le risque fait trop et ne le fait pas exceptionnellement.
Ce que vous voyez est ce que vous obtenez. Photo par Bundo Kim sur Unsplash

Qu'est-ce qui attire les clients?

Choisir de cuire lentement satay sur charbon de bois à la vue, avec la marinade secrète de leur famille de 8 heures. Cuisinez avec amour la sauce riche et savoureuse qui accompagne les cacahuètes fraîchement grillées, le piment séché et les échalotes.

Préparer un plat régulier avant leur arrivée. Poursuivant facilement les conversations d'hier. Ajouter quelques bâtons de satay ou un bol de sauce plus grand que d'habitude. Répondre aux demandes spéciales.

Ce sont les petits extras qui nourrissent les relations - ainsi que le retour des habitants - et les touristes les incluent sur leur liste Places to Eat in Malaysia.

4. Ils sont habitués à beaucoup de concurrence

Dans l'Ouest, moins de concurrence est un avantage de niching. C’est le contraire pour les marchands ambulants malaisiens.

En Malaisie, une fois qu’une région est réputée pour sa qualité de travail, de nombreux stands apparaissent. Les propriétaires de magasins Hawker ont des gènes d’entrepreneur.

Quand ils voient une idée aboutir, ils y plongent et en copient l'enfer dans l'espoir de faire un sacré profit.

Les stands populaires sont confrontés à une concurrence écrasante. Pourtant, ils sont beaucoup trop occupés pour s’inquiéter de cela.

Ce sont des experts pour faire entrer et sortir rapidement les gens et pour servir des plats de premier choix. Des centaines de fois par jour. Des milliers de fois par semaine.

Ils sont compatibles avec la qualité de leur nourriture et la fiabilité de leur service.

Faites simple. Fait le bien. Photo de Job Savelsberg sur Unsplash

“La complexité est votre ennemi. Tout imbécile peut faire quelque chose de compliqué. Il est difficile de garder les choses simples. ”- Richard Branson

5. Le bouche à oreille est puissant

Beaucoup d'entre nous peuvent vivre et prospérer dans les communautés - sans jamais quitter notre bureau.

Les propriétaires de stands Hawker vivent et s'épanouissent avec des clients réels, respirants, voraces et baveux - ainsi qu'avec leurs amis et leur famille, qui passent, quotidiennement ou hebdomadairement. Les sites Web sont considérés comme une option plutôt qu'une nécessité.

Il en coûte généralement plus de cuisiner à la maison que de manger à l'extérieur en Malaisie. Ainsi, même si les familles décident de manger à la maison, elles se font généralement prendre par leur oncle ou tante préféré. Ils sont fidèles.

Ils quittent le stress au travail pour des dîners précieux en famille, où ils discutent de la façon d’attirer davantage la petite Alisha à l’école.

Ils échangent de mauvaises blagues et des discussions agréables avec les propriétaires de stands au sujet des dernières manigances politiques et de la façon dont les nouveaux propriétaires ont gâché le commerce auparavant florissant de nasi goreng de l'autre côté de la route.

6. Ils débordent de personnalité

Les magasins Hawker sont forts et fiers. Ils font la publicité de leur immense wok enflammé, jetant 20 ingrédients dans les airs pour atterrir chaud sur une assiette prête à servir.

Leur publicité consiste à verser le tarik (thé chaud, sucré et laiteux) d'une tasse à l'autre, comme s'il jouait de l'accordéon.

Leur publicité consiste à malaxer, étirer, contraindre la pâte en morceaux lisses et soyeux qui se transforment en crêpes de bonté chaudes et croustillantes prêtes à absorber la sauce succulente dans un curry de poulet chaud ou un bœuf au rendang.

Les clients sont attirés par le flair, les odeurs, les histoires et les personnalités des marchands ambulants, tout comme les femmes, dans un buffet de chocolat.

Des personnalités et des histoires attirent les clients. Photo de Nicholas Punter dans Unsplash

Mon expérience avec Niching

"Aucune niche n’est trop petite si elle vous appartient" - Seth Godin

J'avais l'habitude de penser qu'il valait mieux avoir un large éventail d'expériences et de compétences que de se spécialiser.

Par exemple, travaillant dans les communications en ligne au cours de la dernière décennie, j'aide les entreprises à planifier et à utiliser toute une gamme de canaux en ligne pour développer leurs activités.

C'était formidable lorsque je travaillais pour de grandes organisations. Puis j'ai commencé à diriger une petite entreprise. Et ce n’est que lorsque j’ai rejoint un groupe de réseautage local pendant un an que j’ai découvert quelques informations précieuses.

  • Les gens ne comprennent pas ce que vous faites à moins que vous nichez
  • Les gens ne savent pas comment vous référer des affaires s’ils n’obtiennent pas ce que vous faites (même s’ils veulent vraiment vous parler)
  • Les gens ne se souviennent pas beaucoup de ce que vous dites de votre entreprise dans votre présentation de 30 secondes (ils sont trop fatigués, trop inquiets, trop préoccupés)
Rendez-le facile pour les autres à comprendre votre entreprise. Photo par les créateurs de campagne sur Unsplash
Au cours de l’année, j’ai peaufiné mon discours hebdomadaire en me basant sur l’aspect du visage des gens, leurs questions (ou leur absence de), le montant et les types de parrainages que j’ai reçus.

Au lieu de dire «gérer les communications en ligne», j’ai commencé à dire que j’étais un «consultant en marketing en ligne». Parce qu’ils comprenaient le terme «marketing» plus que le terme «communication».

Ensuite, pour simplifier les choses, j’ai commencé à dire que j’étais un «rédacteur publicitaire». J'aimais écrire, alors pourquoi ne pas être rédacteur. Et j'étais donc.

Ainsi, au lieu de parler de stratégies de médias sociaux, de marketing par courriel et de moyens de rendre les sites Web conviviaux, j'ai parlé d'écriture.

Puis, quand ils ont commencé à me demander comment protéger le droit d’auteur (histoire vraie), j’ai commencé à me dire que j'étais un «écrivain».

Ils ont ça.

Je me suis donc tenu au terme. Mon créneau a été écrit en ligne pour aider les petites entreprises à obtenir des prospects et des conversions. Comme les marchands ambulants, j'ai appris:

  • Vous ne pouvez pas tout faire bien en tant que petite entreprise, il est donc préférable de niche
  • Plus de satisfaction et de croissance dans l’apprentissage en profondeur
  • Vous établissez des relations plus solides, une loyauté et des opportunités commerciales à long terme lorsque les gens comprennent qui vous êtes et comment vous pouvez les aider
  • Vous pouvez être plus créatif et réfléchi dans la façon dont vous servez vos clients (vous savez exactement qui ils sont, en quoi consiste leur journée, leurs soucis et ce qu'ils veulent vraiment)
  • Ne vous inquiétez pas de la concurrence: ils sont trop occupés à tout faire.

Richard Branson était sur place:

“La complexité est votre ennemi. Tout imbécile peut faire quelque chose de compliqué. Il est difficile de garder les choses simples. "

Résumé: Ce que les vendeurs de faucons peuvent nous apprendre sur le niching

Dans les pays occidentaux, beaucoup d’entre nous ont peur de se faire une place, de peur de passer à côté.

Les kiosques de marchands ambulants malaisiens nous montrent que le niching est une recette qui peut fonctionner avec brio lorsque les bons ingrédients et la bonne méthode sont utilisés.
Ils nous montrent qu’il n’est pas nécessaire de sur-analyser le marketing de service et la fidélité à la marque pour maîtriser les deux.

Ils restent fidèles à ce qui fonctionne avec une attitude de moins en plus, éliminant la concurrence en traitant leurs clients fidèles avec un tel traitement VIP et un flair unique que leurs clients ne peuvent s’empêcher de répandre l’amour et de revenir pour plus.

Lorsque nous utilisons l'approche des vendeurs ambulants auprès de nos propres petites entreprises, nos clients seront reconnaissants de faciliter leurs décisions d'achat.

Soyez ce que vous devez être, pour être compris par votre client.

Niche en bas.

«C’est l’un de mes mantras: concentration et simplicité. Simple peut être plus difficile que complexe; vous devez travailler dur pour que votre pensée soit claire et simple. »- Steve Jobs
Ne faites pas réfléchir votre client. Rendez-le facile pour eux d'acheter. Photo: Dessin de Cynthia Marinakos.

Cet article est publié dans The Startup, la plus grande publication d’entrepreneurship de Medium, suivie de +440 678 personnes.

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